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【ディレクターコラム】組織の成長を止める｢補充採用｣発想。なぜ売上の壁を突破できないのか？

2026.07.29

【ディレクターコラム】組織の成長を止める｢補充採用｣発想。

なぜ売上の壁を突破できないのか？

株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング

事業推進部　新規事業企画推進グループ

ディレクター　南原繁

経営者の皆様、人事責任者の皆様いつもお疲れ様です。

前回は、条件面（外発的動機）ではなく、自社の「天然のPMVV」と「強固なカルチャー（バリュー）」を最大の武器にして、求職者の内発的動機に火をつける「カルチャー採用（EVPの構築）」についてお話ししました。

「よし、自社の魅力を語るストーリーは整理できた！」「カルチャーに共鳴する優秀な人材を惹きつける準備は整った！」

そう確信したら、次に決めるべきは、「誰を、いつ、どのポストに採用するのか」という戦略的な配員計画です。

今回は、人事が事業をリードするための核心とも言える、「『補充採用』を脱却し、事業計画から逆算する『計画採用』へシフトする極意」についてお伝えします。

あなたの会社は「補充採用」の沼にハマっていませんか？

貴社は今、どのような基準で採用活動を行っていますか？「現場から『人手が足りない』と悲鳴が上がったから」「退職者が出たから」という理由で、その都度、場当たり的な採用を繰り返してはいないでしょうか。

これこそが、組織の成長を止める「補充採用」です。

補充採用の目的は、マイナスをゼロにする「維持」にすぎません。どれだけ採用コストをかけて穴を埋めても、組織が拡大することはありません。

一方で、非連続な成長を遂げる企業が実践しているのが「計画採用」です。これは、「3年後・5年後の事業計画を達成するために、今、どのポジションに、どんな『異能（自社にない強みを持つ人材）』が必要か」を未来から逆算し、先手を打って採用計画を設計・実行するアプローチです。

「補充採用」は現場の都合（過去・現在）から作られ、「計画採用」は経営の意志（未来）から作られます。

「こんな売り手市場で、逆算なんて理想論だ」と思うあなたへ

ここで、多くの経営者がこう口にします。「逆算してピンポイントで採るなんて、この超売り手市場では理想論だ」「いい人がいれば採る、が現実。選んでいる余裕なんてない」

はっきりと申し上げます。「売り手市場だからこそ、逆算の『計画採用』でなければ絶対に採れない」のです。

「誰でもいいから、とにかく人が足りない」と補充採用をしている企業は、求人媒体に「求める人物像」や「自社が目指すビジョン（P・M・V・V）」を明確に打ち出すことができません。結果として、大手企業との「年収や知名度といった条件面の真向勝負」に巻き込まれ、見劣りして敗北します。

一方で、「3年後に新規事業を立ち上げる。そのために、この価値観（バリュー）に共鳴し、この役割（ポスト）を担ってくれる、あなたのような『異能』が今、絶対に必要だ」と、計画採用でピンポイントにメッセージを放つ企業はどうでしょうか。

求職者は、「その他大勢の補充用のパーツ」としてではなく、「未来のビジョンを共に創る唯一無二のパートナー」として求められていると感じ、内発的動機を激しく揺さぶられます。

逆算して妥協せずに選ぶからこそ、他社にはない熱いカルチャーが求人票から滲み出、結果として大手よりも自社を選んでくれる(条件面ではなく価値観で)相思相愛の超優秀層を獲得できるようになるのです。

「採れないから妥協する」のではありません。「妥協して『補充採用』を続けているから、いつまでも採れない」のです。この因果関係を、今すぐひっくり返さなければなりません。

今回の問いかけ

貴社の採用活動は、目先の穴を埋めるための「補充採用」ですか？それとも、未来のビジョンから逆算された覚悟の「計画採用」ですか？

次回は、採用における最大の鬼門、「即戦力中途採用の大きな罠：『前職のクセ』をどう扱うか？」についてお届けします。実力はあるのに、なぜか自社に馴染めずに浮いてしまう中途社員への処方箋を公開します。

未来の組織図から、今日の一手を。次回もどうぞお楽しみに。

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